Fungsi Sikap & Pengaruhnya Terhadap Perilaku Konsumen
Filed under: Uncategorized by widiantopriyo — Tinggalkan komentar
Desember 16, 2010
Perilaku Konsumen : Proses yang dilalui oleh seseorang/ organisasi dalam mencari, membeli, menggunakan, mengevaluasi, dan membuang produk atau jasa setelah dikonsumsi untuk memenuhi kebutuhannya. Perilaku konsumen akan diperlihatkan dalam beberapa tahap yaitu tahap sebelum pembelian, pembelian, dan setelah pembelian. Pada tahap sebelum pembelian konsumen akan melakukan pencarian informasi yang terkait produk dan jasa. Pada tahap pembelian, konsumen akan melakukan pembelian produk, dan pada tahap setelah pembelian, konsumen melakukan konsumsi (penggunaan produk), evaluasi kinerja produk, dan akhirnya membuang produk setelah digunakan.
Fungsi Sikap : Fungsi penyesuaian, Ego Defensive, Ekspresi Nilai, dan Pengetahuan.
Untuk lebih memahami sikap perlu dipahami beberapa karakteristik sikap :
Fungsi Sikap
Daniel Katz membagi fungsi sikap dalam empat kategori sebagai berikut :
1. Fungsi Utilitarian
Melalui instrument suka dan tidak suka, sikap positif atau kepuasan dan menolak produk yang memberikan hasil positif atau kepuasan. Jadi, jika seseorang membutuhkan zat penghilang noda pada baju, lalu dia mendapatkan produk dengan merek C, dan setelah di konsumsikan ternyata zat dengan merek C itu dapat benar – benar menghilangkan noda, maka dia akan membentuk sikap positif terhadap merk C tersebut.
2. FungsiEgo Defensive
Orang cenderung mengembangkan sikap tertentu untuk melindungi egonya dari abrasi psikologis. Abrasi psikologis bisa timbul dari lingkungan yang kecanduan kerja. Untuk melarikan diri dari lingkungan yang tidak menyenangkan ini, orang tersebut mebuat rasionalisasi (dengan demikian menghindar dari anxiety dan citra yang negative) dengan mengembangkan sikap positif terhadap gaya hidup yang santai.
3. Fungsi value expensive
( Mengekpresikan nilai – nilai yang di anut ) fungsi itu memungkinkan konsumen untuk mengekpresikan
secara jelas citra dirinya dan juga nilai – nilai inti yang di anutnya. Misalnya : Mobil BMW mendukung mengekspresikan dirinya sebagai eksekutif yang sukses.
4. Fungsi Knowledge –organization
Karena terbatasnya kapasitas otak manusia dalam memproses informasi, maka orang cenderung untuk bergantung pada pengetahuan yang di dapat dari pengalaman dan informasi dari lingkungan.
5. Attitude Toward Object Model
Menggambarkan sikap terhadap object. Jadi bisa saja seseorang mengatakan dia suka coca-cola, yang berarti dia memiliki sikap positif terhadap coca-cola.
6. Attitude Toward Behaviour Model
Menggambarkan sikap terhadap prilaku, misalnya orang yang akan mebeli pesawat televise yakni bahawa jika dia membeli pesawat televisi , keluarganya akan lebih bahagia.
7. Theory of Reasoned Action Model
Model yang menguraikan teori tindakan yang nalar. Maksud prilaku di dasari oleh gabungan dari attitude toward behavior, keyakinan social dan normative tentang apakah perilaku pantas atau tidak pantas, dan motivasi untuk berprilaku sesuai dengan keyakinan normatif.
komentar : maka dapat disimpulkan bahwa sikap adalah Perasaan dari konsumen (positif dan negatif) dari suatu objek setelah dia mengevaluasi objek tersebut. Semakin banyak objek yang dievaluasi akan semakin banyak sikap yang terbentuk.
sumber : Prasetijo, Ristiayani.2005. Prilaku Konsumen. Jakarta : Andi Ofset
Rabu, 22 Desember 2010
keprobadian dan gaya hidup
Gaya Hidup/Kepribadian dalam hubungannya dengan Merek
S
ebuah merek – bah
kan sebuah mesin seperti mobil – bisa diilhami oleh pelanggan dengan aneka kepribadian dan karakteristik gaya hidup yang hampir sama.
Kelas produk
Beberapa merek perlu membuat keputusan posisioning yang menentukan yang melibatkan asosiasi-asosiasi kelas produk.
Para kompetitor
Untuk sebagian besar strategi posisioning, kerangka acuannya – baik itu eksplisit maupun implisit – adalah satu kompetitor atau lebih. Di by contoh kasus, kompetitor bisa menjadi aspek dominan dalam strategi posisioning. Ada dua alasan yang mendasari perlu mempertimbangkan posisioning yang berkenan dengan seorang kompetitor. Pertama, kompetitor mungkin mempunyai suatu pencitraan yang jelas sangat mengkristal dan telah dikembangkan selama bertahun-tahun, sehingga bisa digunakan sebagai jembatan untuk membantu mengkomunikasikan pencitraan dalam bentuk lain berdasarkan acuan itu. Kedua, kadang-kadang tidak penting seberapa bagus para pelanggan beranggapan/berpikir mengenai Anda; yang lebih penting mereka percaya bahwa Anda lebih baik ketimbang (atau barangkali sama bagusnya dengan) seorang kompetitor tertentu.
Posisioning dengan mengaitkan pada kompetitor bisa menjadi cara yang jitu untuk menciptakan suatu posisi yang terkait pada karakteristik produk tertentu, terutama harga kualitas (price-quality). Karena itu, produk-produk yang sulit dievaluasi, seperti produk-produk minuman keras, cenderung menggunakan kompetitor yang sudah mapan untuk membantu menjalankan tugas posisioning.
Posisioning dengan mengaitkan pada kompetitor bisa dilakukan lewat periklanan komparatif dimana seorang kompetitor dengan eksplisit disebutkan dan dibandingkan berkenaan dengan satu karakteristik produk atau lebih.
Negara atau Wilayah Geografis
Sebuah negara bisa menjadi simbol yang kuat, asalkan negara itu mempunyai hubungan yang erat dengan produk, bahan, dan kapabilitas. Karena itu, Jerman diasosiasikan dengan bir dan mobil-mobil ukuran besar, Italia de
dan barang-barang dari kulit, dan Perancis dengan mode pakaian dan parfum. Asosiasi-asosiasi ini bisa dieksploitasi dengan mengaitkan merek pada sebuah negara.
S
ebuah merek – bah
kan sebuah mesin seperti mobil – bisa diilhami oleh pelanggan dengan aneka kepribadian dan karakteristik gaya hidup yang hampir sama.
Kelas produk
Beberapa merek perlu membuat keputusan posisioning yang menentukan yang melibatkan asosiasi-asosiasi kelas produk.
Para kompetitor
Untuk sebagian besar strategi posisioning, kerangka acuannya – baik itu eksplisit maupun implisit – adalah satu kompetitor atau lebih. Di by contoh kasus, kompetitor bisa menjadi aspek dominan dalam strategi posisioning. Ada dua alasan yang mendasari perlu mempertimbangkan posisioning yang berkenan dengan seorang kompetitor. Pertama, kompetitor mungkin mempunyai suatu pencitraan yang jelas sangat mengkristal dan telah dikembangkan selama bertahun-tahun, sehingga bisa digunakan sebagai jembatan untuk membantu mengkomunikasikan pencitraan dalam bentuk lain berdasarkan acuan itu. Kedua, kadang-kadang tidak penting seberapa bagus para pelanggan beranggapan/berpikir mengenai Anda; yang lebih penting mereka percaya bahwa Anda lebih baik ketimbang (atau barangkali sama bagusnya dengan) seorang kompetitor tertentu.
Posisioning dengan mengaitkan pada kompetitor bisa menjadi cara yang jitu untuk menciptakan suatu posisi yang terkait pada karakteristik produk tertentu, terutama harga kualitas (price-quality). Karena itu, produk-produk yang sulit dievaluasi, seperti produk-produk minuman keras, cenderung menggunakan kompetitor yang sudah mapan untuk membantu menjalankan tugas posisioning.
Posisioning dengan mengaitkan pada kompetitor bisa dilakukan lewat periklanan komparatif dimana seorang kompetitor dengan eksplisit disebutkan dan dibandingkan berkenaan dengan satu karakteristik produk atau lebih.
Negara atau Wilayah Geografis
Sebuah negara bisa menjadi simbol yang kuat, asalkan negara itu mempunyai hubungan yang erat dengan produk, bahan, dan kapabilitas. Karena itu, Jerman diasosiasikan dengan bir dan mobil-mobil ukuran besar, Italia de
dan barang-barang dari kulit, dan Perancis dengan mode pakaian dan parfum. Asosiasi-asosiasi ini bisa dieksploitasi dengan mengaitkan merek pada sebuah negara.
produk posittioning
Positioning
Dalam pemasaran, positioning adalah cara yang dilakukan oleh marketer untuk membangun citra atau identitas di benak konsumen untuk produk, merk atau lembaga tertentu. Positioning adalah membangun persepsi relatif satu produk dibanding produk lain. Karena penikmat produk adalah pasar, maka yang perlu dibangun adalah persepsi pasar. Reposisi produk sangat ditentukan dari sudut pandang mana konsumen melihat citra produk kita, apabila kita menerapkan family branding dalam mengembangkan produk, maka keseluruhan citra perusahaan akan sangat mempengaruhi citra produk.
Re-positioning merupakan kegiatan yang melibatkan penggantian identitas produk , jalinan kompetitor yang ada dan mengubah citra yang ada di benak konsumen.
De-positioning merupakan kegiatan untuk mengganti jalinan kompetitor, tujuannya adalah untuk mengganti segmen pasar dan kegiatan ini mengharuskan pemilik merk untuk mengubah citra produk yang ada di benak konsumen. Contoh paling nyata adalah dalam industri otomotif, Yamaha melakukan de-positioning untuk produk Vega R nya dari segmen menengah ke segmen ekonomis, sebagai pesaing langsung produk murah dari china, produk supra fit dari honda dan Smash dari suzuki.
Strategi Positioning Produk
Kemampuan untuk mengidentifikasi peluang positioning merupakan ujian yang berat bagi seorang marketer. Keberhasilan satu positioning biasanya berakar pada berapa lama produk tersebut mempunyai keunggulan bersaing. Beberapa hal mendasar dalam membangun strategi positioning satu produk antara lain :
* Positioning pada fitur spesifikasi produk
* Positioning pada spesifikasi penggunaan produk
* Positioning pada frekuensi penggunaan produk
* Positioning pada alasan mengapa memilih produk tersebut dibanding pesaing
* Positioning melawan produk pesaing
* Positioning dengan melakukan pemisahan kelas produk
* Positioning dengan menggunakan simbol budaya/kultur
Proses Positioning Produk
Pada umumnya, proses postioning produk melibatkan :
* Mendefinisikan ke segmen pasar mana produk tersebut akan disaingkan
* Mengidentifikasikan dimensi atribut dan kemasan untuk menentukan seberapa besar pasar
* Mengumpulkan informasi dari konsumen tentang persepsi mereka tehadap produk dan produk pesaing
* Mengukur seberapa jauh persepsi konsumen terhadap produk
* Mengukur seberapa besar pasar produk pesaing
* Mengukur kombinasi target pasar untuk menentukan variabel marketing dalam melakukan marketing mix
* Menguji ketepatan antara
o Daya saing produk kita dengan produk pesaing
o Posisi produk kita dalam persaingan
o Posisi vektor idela dalam marketing mix
* Positioning produk
Proses positioning untuk barang dan jasa sama saja, meskipun jasa tidak memiliki ujud fisik, namun prosesnya sama. Hanya saja karena jasa tidak memiliki visualisasi yang jelas, maka sebelum membangun positioning, kita harus bertanya kepada konsumen nilai tambah apa yang mereka inginkan dari layanan kita, mengapa mereka akan memilih jasa orang lain dibanding jasa kita ? dan apakah ada karakteristik khusus yang membedakan layanan kita dibanding perusahaan lain ?
Menuliskan nilai pembeda dari sudut pandang konsumen merupakan tahap awal proses positioning kita. Ujikan kepada orang yang belum mengenal apa yang kita lakukan dan apa yang kita jual, kemudian perhatikan ekspresi wajah merekan dan bagaiman mereka merespon kita. Pada saat mereka ingin tahu lebih banyak tentang produk kita karena mereka tertarik dengan prolog kita, maka kita sdah berada di jalur yang tepat.
Konsep Positioning
Secara umum, ada tiga tipe konsep postioning :
* Functional positions
o Pemecahan masalah
o Menyediakan manfaat bagi konsumen
#
Memperoleh persepsi yang menyenangkan dari investor
o
* Symbolic positions
* Peningkatan citra diri
* Identifikasi diri
* Rasa ikut memiliki dan tingkat penghargaan lingkungan terhadap perusahaan
* Membangun pengaruh yang cukup kuat dalam segmen pasar tertentu
* Experiential positions
* Mampu menstimulasi sensor motorik
* Mampu menstimulasi sensor kognitif
Posted in Manajemen Produk. 6 Comments »
Dalam pemasaran, positioning adalah cara yang dilakukan oleh marketer untuk membangun citra atau identitas di benak konsumen untuk produk, merk atau lembaga tertentu. Positioning adalah membangun persepsi relatif satu produk dibanding produk lain. Karena penikmat produk adalah pasar, maka yang perlu dibangun adalah persepsi pasar. Reposisi produk sangat ditentukan dari sudut pandang mana konsumen melihat citra produk kita, apabila kita menerapkan family branding dalam mengembangkan produk, maka keseluruhan citra perusahaan akan sangat mempengaruhi citra produk.
Re-positioning merupakan kegiatan yang melibatkan penggantian identitas produk , jalinan kompetitor yang ada dan mengubah citra yang ada di benak konsumen.
De-positioning merupakan kegiatan untuk mengganti jalinan kompetitor, tujuannya adalah untuk mengganti segmen pasar dan kegiatan ini mengharuskan pemilik merk untuk mengubah citra produk yang ada di benak konsumen. Contoh paling nyata adalah dalam industri otomotif, Yamaha melakukan de-positioning untuk produk Vega R nya dari segmen menengah ke segmen ekonomis, sebagai pesaing langsung produk murah dari china, produk supra fit dari honda dan Smash dari suzuki.
Strategi Positioning Produk
Kemampuan untuk mengidentifikasi peluang positioning merupakan ujian yang berat bagi seorang marketer. Keberhasilan satu positioning biasanya berakar pada berapa lama produk tersebut mempunyai keunggulan bersaing. Beberapa hal mendasar dalam membangun strategi positioning satu produk antara lain :
* Positioning pada fitur spesifikasi produk
* Positioning pada spesifikasi penggunaan produk
* Positioning pada frekuensi penggunaan produk
* Positioning pada alasan mengapa memilih produk tersebut dibanding pesaing
* Positioning melawan produk pesaing
* Positioning dengan melakukan pemisahan kelas produk
* Positioning dengan menggunakan simbol budaya/kultur
Proses Positioning Produk
Pada umumnya, proses postioning produk melibatkan :
* Mendefinisikan ke segmen pasar mana produk tersebut akan disaingkan
* Mengidentifikasikan dimensi atribut dan kemasan untuk menentukan seberapa besar pasar
* Mengumpulkan informasi dari konsumen tentang persepsi mereka tehadap produk dan produk pesaing
* Mengukur seberapa jauh persepsi konsumen terhadap produk
* Mengukur seberapa besar pasar produk pesaing
* Mengukur kombinasi target pasar untuk menentukan variabel marketing dalam melakukan marketing mix
* Menguji ketepatan antara
o Daya saing produk kita dengan produk pesaing
o Posisi produk kita dalam persaingan
o Posisi vektor idela dalam marketing mix
* Positioning produk
Proses positioning untuk barang dan jasa sama saja, meskipun jasa tidak memiliki ujud fisik, namun prosesnya sama. Hanya saja karena jasa tidak memiliki visualisasi yang jelas, maka sebelum membangun positioning, kita harus bertanya kepada konsumen nilai tambah apa yang mereka inginkan dari layanan kita, mengapa mereka akan memilih jasa orang lain dibanding jasa kita ? dan apakah ada karakteristik khusus yang membedakan layanan kita dibanding perusahaan lain ?
Menuliskan nilai pembeda dari sudut pandang konsumen merupakan tahap awal proses positioning kita. Ujikan kepada orang yang belum mengenal apa yang kita lakukan dan apa yang kita jual, kemudian perhatikan ekspresi wajah merekan dan bagaiman mereka merespon kita. Pada saat mereka ingin tahu lebih banyak tentang produk kita karena mereka tertarik dengan prolog kita, maka kita sdah berada di jalur yang tepat.
Konsep Positioning
Secara umum, ada tiga tipe konsep postioning :
* Functional positions
o Pemecahan masalah
o Menyediakan manfaat bagi konsumen
#
Memperoleh persepsi yang menyenangkan dari investor
o
* Symbolic positions
* Peningkatan citra diri
* Identifikasi diri
* Rasa ikut memiliki dan tingkat penghargaan lingkungan terhadap perusahaan
* Membangun pengaruh yang cukup kuat dalam segmen pasar tertentu
* Experiential positions
* Mampu menstimulasi sensor motorik
* Mampu menstimulasi sensor kognitif
Posted in Manajemen Produk. 6 Comments »
syarat-syarat segmentasi yg efektif
Untuk bisa memberi manfaat, segmen pasar harus mempunyai karakteristik berikut ini menurut Kotler, Bowen dan Makens (2002, p.265):
a) Dapat diukur ( measurable )
Sejauh mana ukuran dan daya beli segmen dapat diukur. Variabel segmentasi tertentu sulit diukur, seperti ukuran segmen remaja peminum minuman keras, terutama yang alasannya karena berontak kepada orang tua.
b) Dapat diakses ( accessable )
Sejauh mana segmen itu dapat diakses dan dilayani secara efektif.
c) Cukup besar ( substantial )
Sejauh mana segmen itu cukup besar atau cukup menguntungkan untuk dilayani sebagai pasar. Sebuah segmen sebaiknya merupakan kelompok homogen yang secara ekonomi paling layak mendukung program pemasaran yang disesuaikan dengan kebutuhan segmen itu. Sebagai contoh, area metropolitan besar dapat mendukung beragam restoran etnis. Sebaliknya di kota kecil, restoran etnis tidak mungkin dapat bertahan.
d) Dapat dibedakan ( differentiable)
Sejauh mana segmen-segmen secara konseptual dapat dipisah-pisahkan dan memberikan tanggapan yang berbeda terhadap unsur dan program bauran pemasaran yang berbeda. Jika wanita yang telah menikah dan belum menikah memberikan tanggapan yang sama atas penjualan parfum, berarti diantaranya bukanlah segmen yang terpisah.
e) Dapat dilaksanakan ( actionable )
Sejauh mana program yang efektif dapat didisain untuk menarik melayani segmen – segmen tersebut.
Evaluasi Segmentasi Pasar
Pada saat mengevaluasi pasar, perusahaan harus memperhatikan tiga faktor (Kotler, Bowen dan Makens, 2002, pp.265-267), yaitu :
1) Ukuran dan pertumbuhan pasar.
Perusahaan akan menganalisa ukuran dan pertumbuhan segmen, kemudian memilih segmen yang memberikan peluang terbaik. Pertama-tama perusahaan harus mengumpulkan dan menganalisa data terakhir penjualan segmen saat ini, tingkat pertumbuhan, dan laba yang diharapkan dari berbagai segmen. Perusahaan akan menaruh minat pada segmen yang memiliki karakteristik ukuran dan pertumbuhan yang tepat, namun hal ini bersifat relatif.
2) Daya tarik struktur segmen.
Perusahaan harus meneliti sejumlah faktor struktural utama yang mempengaruhi data tarik segmen dalam jangka panjang. Sebagai contoh, daya tarik segmen berkurang bila segmen itu telah memiliki banyak pesaing yang kuat dan agresif. Keberadaan banyak produk pengganti yang nyata atau yang potensial bisa membatasi harga dan keuntungan yang dapat diambil dari suatu segmen. Kekuatan relatif pembeli juga mempengaruhi daya tarik segmen, jika pembeli dalam sebuah segmen mempunyai kekuatan menawar yang relatif kuat terhadap penjual, maka akan mendesak harga untuk turun, menuntut kualitas dan layanan yang lebih, dan mengadu perusahaan satu dengan yang lain. Semuanya itu terjadi dengan mengorbankan keuntungan yang dapat diperoleh penjual.
3) Tujuan dan sumber daya perusahaan.
Sekalipun sebuah segmen memiliki ukuran dan pertumbuhan yang tepat serta secara struktural menarik, perusahaan-perusahaan harus mempertimbangkan tujuan dan sumber dayanya sendiri dalam hubungannya dengan suatu segmen.
a) Dapat diukur ( measurable )
Sejauh mana ukuran dan daya beli segmen dapat diukur. Variabel segmentasi tertentu sulit diukur, seperti ukuran segmen remaja peminum minuman keras, terutama yang alasannya karena berontak kepada orang tua.
b) Dapat diakses ( accessable )
Sejauh mana segmen itu dapat diakses dan dilayani secara efektif.
c) Cukup besar ( substantial )
Sejauh mana segmen itu cukup besar atau cukup menguntungkan untuk dilayani sebagai pasar. Sebuah segmen sebaiknya merupakan kelompok homogen yang secara ekonomi paling layak mendukung program pemasaran yang disesuaikan dengan kebutuhan segmen itu. Sebagai contoh, area metropolitan besar dapat mendukung beragam restoran etnis. Sebaliknya di kota kecil, restoran etnis tidak mungkin dapat bertahan.
d) Dapat dibedakan ( differentiable)
Sejauh mana segmen-segmen secara konseptual dapat dipisah-pisahkan dan memberikan tanggapan yang berbeda terhadap unsur dan program bauran pemasaran yang berbeda. Jika wanita yang telah menikah dan belum menikah memberikan tanggapan yang sama atas penjualan parfum, berarti diantaranya bukanlah segmen yang terpisah.
e) Dapat dilaksanakan ( actionable )
Sejauh mana program yang efektif dapat didisain untuk menarik melayani segmen – segmen tersebut.
Evaluasi Segmentasi Pasar
Pada saat mengevaluasi pasar, perusahaan harus memperhatikan tiga faktor (Kotler, Bowen dan Makens, 2002, pp.265-267), yaitu :
1) Ukuran dan pertumbuhan pasar.
Perusahaan akan menganalisa ukuran dan pertumbuhan segmen, kemudian memilih segmen yang memberikan peluang terbaik. Pertama-tama perusahaan harus mengumpulkan dan menganalisa data terakhir penjualan segmen saat ini, tingkat pertumbuhan, dan laba yang diharapkan dari berbagai segmen. Perusahaan akan menaruh minat pada segmen yang memiliki karakteristik ukuran dan pertumbuhan yang tepat, namun hal ini bersifat relatif.
2) Daya tarik struktur segmen.
Perusahaan harus meneliti sejumlah faktor struktural utama yang mempengaruhi data tarik segmen dalam jangka panjang. Sebagai contoh, daya tarik segmen berkurang bila segmen itu telah memiliki banyak pesaing yang kuat dan agresif. Keberadaan banyak produk pengganti yang nyata atau yang potensial bisa membatasi harga dan keuntungan yang dapat diambil dari suatu segmen. Kekuatan relatif pembeli juga mempengaruhi daya tarik segmen, jika pembeli dalam sebuah segmen mempunyai kekuatan menawar yang relatif kuat terhadap penjual, maka akan mendesak harga untuk turun, menuntut kualitas dan layanan yang lebih, dan mengadu perusahaan satu dengan yang lain. Semuanya itu terjadi dengan mengorbankan keuntungan yang dapat diperoleh penjual.
3) Tujuan dan sumber daya perusahaan.
Sekalipun sebuah segmen memiliki ukuran dan pertumbuhan yang tepat serta secara struktural menarik, perusahaan-perusahaan harus mempertimbangkan tujuan dan sumber dayanya sendiri dalam hubungannya dengan suatu segmen.
Rabu, 01 Desember 2010
Langganan:
Postingan (Atom)
